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2019.11.12

カタリナ × LINE 、
連携で目指す「シームレスな購買サイクル」

カタリナマーケティング ジャパンは10月、LINE株式会社との協業およびシステム共同開発により、「LINEクーポン」内におけるカタリナのクーポンコンテンツの提供を開始しました。 この記事では、9月に開催した「CATALINA360 – Data Drive Marketing & Digital Transformation」のパネルディスカッションの内容を通して、本取り組みの狙いと展望をお伝えします。 登壇者: LINE株式会社 Wallet事業室 副室長/LINEクーポン事業責任 山崎達嗣氏 株式会社クー・マーケティング・カンパニー 代表取締役 音部大輔氏 モデレーター: カタリナマーケティングジャパン株式会社 プロダクト アンド ソリューションズ ディレクター 小川真輝 パネルディスカッションの冒頭では、LINEクーポンとCATALINAのデータプラットフォームがプロダクトレベルで連携するという新たな取り組みがプレアナウンスされました(プレスリリースはこちら)。国内で8,100万以上(2019年6月時点)のMAUを有し、オンラインからオフラインまで消費者の生活全般を便利にすることを目指すLINEと、クーポン事業で培った店頭購買データを活用してデジタルソリューションの提供を促進するカタリナが協力し、付加価値を高めていくことを狙いとしています。 LINEが提供するFintech領域のサービス群「LINE Wallet」は、決済だけでなくクーポンやマイカードといったコンテンツを拡充。その中でもLINEクーポンの月間ユニーク利用者数は約1,400万人(2019年7月時点)と、昨年10月の開設当初比の654%と順調に伸びています。LINEの強みの一つに「毎日のように使う人」が約85%にのぼるという点が挙げられますが、LINEクーポンだけで見ても、週2-3回の高頻度で使う人が大半です。 (左から弊社小川、LINE㈱山崎氏、㈱クー・マーケティング・カンパニー音部氏)   こうしたプラットフォームとしての強みを生かし、LINEとカタリナは今回のプロダクト連携によって、購買計画から決済、ポイント獲得、次回購買までの新たな購買サイクルを作ることを目指しています。LINE公式アカウントを開設している企業側の目線においては「クーポン=単純な値引き」ではないという文脈を重視し、すでに繋がっているロイヤルユーザーとの新たなタッチポイントとして活用する世界観を描いています。これまで両社の取り組みは既存ユーザーへのアプローチをメインとしていましたが、今後は、音部氏の講演でも重要性が指摘された「望ましいお客様のトライアル」を加速させ、リテーラーにも新しいお客様を取り込むというメリットを提供してまいります。 パネルディスカッションの後半では、コミュニケーションツールであるというLINEの特性から「一緒にいる相手との関係性をトリガーにしてクーポンを立ち上げる」という構想が議論されました。例えば週末だけゆっくりと一緒に過ごす時間を取れる夫婦の場合、ビール20円引きのクーポンが提供する価値は20円という金額を超え「夫婦で一緒に飲める週末は、発泡酒じゃなくてプレミアムビールにしてみよう」と、夫婦の関係性をドライブするものになるかもしれません。 またLINEクーポンとカタリナのクーポン施策が共有する課題間の一つに「クーポンには接するものの使わない人」、つまり「使う予定がないのに定期的にクーポンコンテンツを見にくる人」の多さがあります。こういったユーザー群の行動を分析することによって、新たな顧客コミュニケーションのヒントが見えてくることを両社は期待しています。 最後に、企業はマーケティング機能を内製化するべきか、外部パートナーを積極的に活用するべきかというテーマに話が及ぶと、パネラーの音部氏は「リソースをどう振り分けるかの話に過ぎないので、できるなら自前でやればいいし、外部パートナーであっても得意な人にやってもらえば効率はいい。ただし全体の設計図を描き、誰と仕事をすればいいかを見極めることが重要」、山崎氏は「LINEはユーザーに向けたサービス設計を徹底している。パートナー同士そこに向かって一緒に取り組むことができれば、結果的にきちんと使ってもらえるサービスになる」と話し、パネルディスカッションを締めくくりました。 <関連情報> カタリナ マーケティングと、LINEが業務提携 「LINEクーポン」にカタリナ加盟店が参画、一般消費財のクーポンが追加ラインナップ〜第1弾として、ココカラファイン店舗で使えるクーポン提供を開始〜

2019.10.31

カタリナマーケティングが協業する「LINEクーポン」に, 大手ドラッグストアチェーン「トモズ」が参画、全国166店舗で利用可能なクーポンが追加

カタリナ マーケティング ジャパン株式会社(本社:東京都港区、代表取締役社長:Brett Wayn、以下 カタリナ)がLINE(本社:東京都新宿区 代表取締役社長:出澤剛、以下 LINE)との協業により共同でシステムを開発・提供する、コミュニケーションアプリ「LINE」内「LINEクーポン」で提供するサービスに、本日2019年10月31日から大手ドラッグストアチェーン「トモズ」(本社:東京都文京区、代表取締役社長:德廣 英之、以下 トモズ)が加わりました。これによりトモズが展開する166の店舗で使える日用品、化粧品、食品飲料などの一般消費財のクーポンを「LINEクーポン」上で提供することが可能となりました。   カタリナは、大手スーパーマーケット、総合スーパー(GMS)、ドラッグストアなど、1万を超える全国の小売店舗でカラープリント方式の「レジ・クーポン®」を提供し、多くのメーカーの店頭プロモーションを支援するとともに、消費者の購買体験の向上に寄与することを目指しています。消費者の購買行動に対するデジタルメディアの影響が高まる中、国内で月間8,100万人*が利用する「LINE」内「LINEクーポン」上で新たにクーポンコンテンツを提供するこの度の協業により、デジタル領域でのサービス拡充を図ってまいります。メーカーは、カタリナがこれまで提供していた店頭のレジ・クーポン®に加え、「LINEクーポン」を通じたデジタルプロモーション施策の展開が可能になります。*2019年6月末時点 また、今回の「トモズ」の参画追加により、全国 約1,500店舗のドラッグストアにて、日用品、化粧品、食品飲料などの一般消費財のお得なクーポンをご利用いただくことが可能となりました。今後も、カタリナネットワーク内外の小売店やメーカーの「LINEクーポン」への参画を順次拡充していくことにより、クーポンプラットフォームとしての付加価値の向上を目指します。   【「LINEクーポン」の機能】 「LINEクーポン」は「LINE」アプリ内「LINEウォレット」トップ画面や公式アカウントなどの流入導線でクーポンコンテンツを案内します。ユーザーは、商品別、小売店別でクーポンコンテンツを検索することができ、気になるクーポンを「お気に入り」ページにブックマークすることができます。使用する際には店頭でバーコードを表示し、レジキャッシャーでの読み取りをしてもらうことで、クーポン金額が値引きされます。 今後、カタリナネットワークの購買履歴データ等を活用し、クーポンのパーソナライゼーションや、ロケーション情報を利用したプッシュ通知機能、POSデータとの連携強化によるユーザービリティの改善・効果検証など、順次サービスの拡充に努めてまいります。将来的には「LINE ウォレット」上の「LINE Pay」や「LINEポイント」、LINE公式アカウントなどとも連携していくことで、シームレスな購買体験の提供を目指します。   【補足情報】 第一弾 プレスリリースリンク 「カタリナ マーケティングと、LINEが協業開始「LINEクーポン」にカタリナ加盟店が参画、一般消費財のクーポンが追加ラインナップ   【カタリナ マーケティング ジャパン株式会社について】 消費財メーカーと小売チェーンのビジネスを向上させるグローバルなターゲット・マーケティング・サービス専門企業です。国内のSM/GMSを中心とした小売チェーンを対象に、毎週1億件以上のレジ通過者へ「レジ・クーポン®」を直接配布できるネットワークを有しており、オンライン、オフラインのタッチポイントとデータをシームレスに統合した「CATALINA 360プラットフォーム」を構築しています。カタリナ独自のネットワークから消費者の嗜好性やニーズ、購買動向を把握することによって、的確な消費者へ、的確なタイミングで、適切なメッセージを届けるターゲット・マーケティングの展開を支援しています。 社   名 : カタリナ マーケティング ジャパン株式会社 http://www.catalina-jp.com 代 表 者 : 代表取締役社長 Brett Wayn (ブレット・ウェイン) 所 在 地 : 東京都港区虎ノ門二丁目2番1号 JTビル15階 設   立 : 1999年7月13日 事業内容: 日本全国のSM/GMS/ドラッグストアの店頭において、店頭メディア「レジ・クーポン®」を活用したターゲット・マーケティング戦略の企画・立案・実施・効果検証   【株式会社トモズについて】 トモズは、「医療の一端を担う小売業としてお客様の健康で豊かな生活に役立つ、かかりつけ薬局を目指す」という経営理念の下、東京都、神奈川県、埼玉県を中心に166店舗を展開し、都市型ドラッグストアとして魅力あるお店づくりを続けています。 社   名 : 株式会社トモズ https://www.tomods.jp/ 代 表 者 : 德廣 英之 設   立 : 1993年9月 事業内容: ドラッグストア「トモズ」(調剤・物販併設)、「アメリカンファーマシー」(欧米型ドラッグストア)、「メディコ」「カツマタ」及び「インクローバー」(ブランド化粧品専門店の経営) <本リリースに関するお問い合わせ> メール:pr_otoiawase@catalina.com 広報担当 ※カタリナアプリ、レジ・クーポンはカタリナ マーケティング ジャパン株式会社の登録商標です。 ※iOSはApple Inc.の商標です。※AndroidはGoogle Inc.の商標または登録商標です。 ※その他、このプレスリリースに掲載されている会社名および製品・サービス名は各社の登録商標または商標です。

2019.10.17

カタリナ マーケティングと、LINEが協業開始
「LINEクーポン」にカタリナ加盟店が参画、一般消費財のクーポンが追加ラインナップ
〜第1弾として、ココカラファイン店舗で使えるクーポン提供を開始〜

カタリナ マーケティング ジャパン株式会社(本社:東京都港区、代表取締役社長:Brett Wayn、以下 カタリナ)と、LINE株式会社(本社:東京都新宿区 代表取締役社長:出澤剛、以下 LINE)はこのたび、協業およびシステム共同開発により、コミュニケーションアプリ「LINE」内「LINEクーポン」で、カタリナのクーポンコンテンツの提供を開始いたします。 第一弾として、大手ドラッグストアチェーン「ココカラファイン」の全国1,300を超える店舗で使える日用品、化粧品、食品飲料などの一般消費財のクーポンを提供いたします。 協業のねらい カタリナは、大手スーパーマーケット、総合スーパー(GMS)、ドラッグストアなど、1万を超える全国の小売店舗でカラープリント方式の「レジ・クーポン®」を提供し、多くのメーカーの店頭プロモーションを支援するとともに、消費者の購買体験の向上に寄与することを目指しています。 消費者の購買行動に対するデジタルメディアの影響が高まる中、国内で月間8,100万人*が利用する「LINE」内「LINEクーポン」上で新たにクーポンコンテンツを提供するこの度の協業により、デジタル領域でのサービス拡充を図ってまいります。メーカーは、カタリナがこれまで提供していた店頭のレジ・クーポン®に加え、「LINEクーポン」を通じたデジタルプロモーション施策の展開が可能になります。 *2019年6月末時点 「LINEクーポン」の機能 「LINEクーポン」は「LINE」アプリ内「LINEウォレット」トップ画面や公式アカウントなどの流入導線でクーポンコンテンツを案内します。ユーザーは、商品別、小売店別でクーポンコンテンツを検索することができ、気になるクーポンを「お気に入り」ページにブックマークすることができます。使用する際には店頭でバーコードを表示し、レジキャッシャーでの読み取りをしてもらうことで、クーポン金額が値引きされます。 「LINEクーポン」でカタリナのクーポンコンテンツを提供することの特長 ・消費者(LINEユーザー)にとってのメリット 「LINEクーポン」のコンテンツとして食品飲料・一般消費財のクーポンが拡充し、多様なクーポンをモバイルで容易に取得・保存・利用できるようになります。 ・メーカーにとってのメリット 消費者への圧倒的なリーチを有する「LINE」内「LINEクーポン」上でクーポンを活用した商品プロモーションを展開するとともに、毎週1億件以上のレジ通過者へ「レジ・クーポン®」を直接配布できるカタリナネットワークとの連携による顧客理解が可能になります。 ・小売店舗にとってのメリット POSの初期改修が不要で、提示されたモバイル上のバーコードを読み取るだけの簡易な店頭オペレーションからクーポンの取り扱いをスタートすることが可能です。将来的には、より店舗負荷が小さいよりシームレスなクーポンを使って来店促進を行うことが可能になります。 展望 今後、カタリナネットワーク内外の小売店やメーカーの「LINEクーポン」への参画を順次拡充していくことにより、クーポンプラットフォームとしての付加価値の向上を目指します。また、カタリナネットワークの購買履歴データ等を活用し、クーポンのパーソナライゼーションや、ロケーション情報を利用したプッシュ通知機能、POSデータとの連携強化によるユーザービリティの改善・効果検証など、順次サービスの拡充に努めてまいります。将来的には「LINE ウォレット」上の「LINE Pay」や「LINEポイント」、LINE公式アカウントなどとも連携していくことで、シームレスな購買体験の提供を目指します。 【カタリナ マーケティング ジャパン株式会社について】 消費財メーカーと小売チェーンのビジネスを向上させるグローバルなターゲット・マーケティング・サービス専門企業です。国内のSM/GMSを中心とした小売チェーンを対象に、毎週1億件以上のレジ通過者へ「レジ・クーポン®」を直接配布できるネットワークを有しており、オンライン、オフラインのタッチポイントとデータをシームレスに統合した「CATALINA 360プラットフォーム」を構築しています。カタリナ独自のネットワークから消費者の嗜好性やニーズ、購買動向を把握することによって、的確な消費者へ、的確なタイミングで、適切なメッセージを届けるターゲット・マーケティングの展開を支援しています。 社   名 : カタリナ マーケティング ジャパン株式会社 代 表 者 : 代表取締役社長 Brett Wayn (ブレット・ウェイン) 所 在 地 : 東京都港区虎ノ門二丁目2番1号 JTビル15階 設   立 : 1999年7月13日 事業内容: 日本全国のSM/GMS/ドラッグストアの店頭において、店頭メディア「レジ・クーポン®」を活用したターゲット・マーケティング戦略の企画・立案・実施・効果検証   【LINE株式会社について】 LINE株式会社は、コミュニケーションアプリ「LINE」を機軸として、コミュニケーション・コンテンツ・エンターテイメントなどモバイルに特化した各種サービスの開発・運営・広告事業に加え、Fintech事業、AI事業を展開しています。ミッションに「CLOSING THE DISTANCE」を掲げ、世界中の人と人、人と情報・サービスとの距離を縮めることを目指しています。 社   名 : LINE株式会社 代 表 者 : 代表取締役社長 出澤 剛 所 在 地 : 東京都新宿区新宿四丁目1番6号 JR新宿ミライナタワー23階 設   立 : 2000年9月4日 事業内容: コミュニケーションアプリ「LINE」およびLINEプラットフォーム上で展開するコンテンツ・サービス、その他ウェブサービス事業、AI事業の提供、運営 <本リリースに関するお問い合わせ> メール:pr_otoiawase@catalina.com 広報担当 ※カタリナアプリ、レジ・クーポンはカタリナ マーケティング ジャパン株式会社の登録商標です。 ※iOSはApple Inc.の商標です。※AndroidはGoogle Inc.の商標または登録商標です。 ※その他、このプレスリリースに掲載されている会社名および製品・サービス名は各社の登録商標または商標です。

2019.9.25

ビッグデータの力で“消費者”を“購買者”へ
「CATALINA360 – Data Drive Marketing & Digital Transformation」(後編)

  Session3: Global Trends in Retail Solutions Catalina Marketing CRO, Thomas Corley 市場環境が激しく変化する中で、ショッパーのニーズの変化は我々のコントロール外にあります。一方で企業自身がコントロールできるのは、どのようにブランド価値を上げていくのか?ということです。カタリナは、世界最大級の消費者の購入行動のデータベースを有するグローバルネットワークによって、ブランド価値を上げていくお手伝いをしたいと考えています。 そのための主要な手法には、次の4つが挙げられます。 1. 効果的かつ効率的なバイヤーエンゲージメントのためのパーソナライゼーション 2. 商品の属性データ活用によるバイヤーの購買行動予測 3. インストアでの顧客体験の再定義 4. プライベートブランドの拡大 こうした取り組みの前提として重要なのは、企業側が一人一人の購買者の違いを理解しているということです。カタリナでは次の6つの領域で購買者の属性を捉えています。 ■ 人口統計&関心事項:年齢、世帯規模、人種、所得 ■ 商品選択:成分・栄養分への欲求、ダイエット&ヘルスフォロワー ■ カテゴリー+ブランド嗜好:商品カテゴリの消費量、ブランドロイヤリティ ■ リテール選択:近隣店舗情報、店舗訪問履歴 ■ 顧客の1stパーティデータ:どのようなライフステージにいるのか ■ マーケティング施策への反応:クーポン利用率、価格感度 特にカタリナのパーソナライゼーション技術は、広告接触情報をはじめとする外部データの取り込みやデータサイエンス、独自の分析やセグメンテーションによるオーディエンスの創造、そしてオムニチャネルへの対応力といった特徴があります。 パーソナライゼーションについてもう少し具体的にご説明します。USのある調査では、98%の消費者が「栄養成分が大切である」と考え、49%がヘルス&ダイエットに興味を持ち、さらに75%が特定の成分を避ける傾向にあることがわかりました。こうした消費者の嗜好は購買行動の新たな潮流として表れ、これをベースにしたカタリナのキャンペーンでは、150%の売上向上、56%のトライアル向上という、パフォーマンスの大幅な改善が見られました。 カタリナがこうしたパーソナライゼーションに取り組むゴールは、オムニチャネルの統合されたショッピング体験を消費者に提供することによって、来店時の価値を最大化することです。それぞれのブランドにとってどのような顧客接点が一番重要かを見極めることが、今後ますます重要になります。 Session4: 弊社事業戦略とソリューション展開 Catalina Marketing Japan CRMO, Sean Chu 1週間に1回以上スーパーへ行く1000人の”ヘビーショッパー”を対象にした調査では「買い物に出かけるのは楽しい / 56.3%」「クーポンをチェックする / 55%」「自分が欲しいクーポンだけが欲しい  / 68.2%」という消費者の声が明らかになりました。こうした声に対してカタリナは、今回のイベントのテーマにも掲げている「CATALINA360」の世界観を打ち出し、消費者のあらゆる生活シーンを捉えたオムニチャネルなマーケティングソリューションの提供を目指しています。 こうした声に応えるより良い買い物体験を実現するために、カタリナは現在、基幹プラットフォームを刷新中です。カタリナのクラウドと外部データ(気象情報、位置情報)などの組み合わせによって精緻なターゲティングとタッチポイントの拡大を目指し、またデータの運用を可視化・効率化できるダッシュボード(リアルタイムレポーティング)を開発しています。 この基幹プラットフォームを起点に展開できるソリューションは無限にあるといっても過言ではありません。例えば売れ行きが天候に左右されやすい季節性の商品については、カタリナの店頭購買データと外部の気象データを組み合わせ「お天気ターゲティング」を実施することができます。7日後の最小湿度が25%と予報されている場合に保湿ローションを訴求したり、今日と明日の最低気温の差が10度以上と予報されている場合に風邪対策のメッセージと風邪薬を訴求したりする、といった施策です。 「My Favorite Deal」と呼んでいるリアルタイムターゲティングでは、チラシの掲載内容をカタリナのプラットフォームに連携し、購入者のプロフィールや製品の魅力度に応じてパーソナライズされたコンテンツをミニチラシとして消費者に見せることによって、効果が測りづらいという従来のチラシの課題解決に貢献します。 もう一つ、今後のソリューション提供の軸となるのがデジタル広告ソリューションです。これまでネットの世界に閉じていた運用型広告ですが、ここに利用許可を頂いた店頭購買データを掛け合わせることによって、関連カテゴリ購買や競合ブランド購買、自社ブランド購買といったターゲティングで配信の最適化を実現します。これまでのCPAやCPMのみならず、実購買の有無を計測指標にすることもでき、実購買率のリフト効果をデータで把握することが可能です。 これらのソリューションをリテーラー向けにわかりやすく可視化するアナリティクスダッシュボード「HUB360」の提供も開始します。例えば 「売上が好調なエリア → その中で売上が好調な店舗 → その店舗の客数 / 客単価 …」とストーリーに沿って必要なデータを深掘りするUXで、傾向の把握と対策、キャンペーン効果の検証などを支援します。 この他にも、利益貢献ベースでのCRM施策やプロモーション展開を可能にするデシル分析や、個店レベルの売上向上を戦略的に促進するストアレベニュープレディクションサービス、店頭購買データをECでのCX向上に活用するe-コマースレコメンドなど、高度な分析メニューも今後続々と発表する予定です。 カタリナは、週に1億件以上のトランザクションデータと4700万以上のID情報という比類なき資産、そして高度な分析技術をこれらの実用的なマーケティングソリューションに変換し、今後も小売企業やメーカー、デジタルパブリッシャーへ提供し、それぞれの皆さまの顧客満足度の向上を支援してまいります。 以上

2019.9.20

ビッグデータの力で“消費者”を“購買者”へ
「CATALINA360 – Data Drive Marketing & Digital Transformation」(前編)

9月10日に、カタリナ マーケティング ジャパンのコーポレートイベント「CATALINA360 – Data Drive Marketing & Digital Transformation」を開催しました。消費者の生活シーンを360°で捉えるオムニチャネルのマーケティングソリューションについて、最新情報と知見を共有するこのイベントに、今年もリテーラー各社様、メーカー各社様、そしてパートナー企業様から200名を超える皆さまにご参加いただきました。   基調講演のゲストスピーカーに株式会社クー・マーケティング・カンパニー代表取締役の音部大輔氏をお迎えしたほか、カタリナ本社よりCMOとCROが登壇し、マーケティングの最新事情や海外の先進事例などをご紹介しました。また、冒頭では今年8月に弊社代表取締役社長に就任したBrett Waynよりご参加いただいた皆さまへの感謝をお伝えするとともに「人材不足に直面しながらサービス品質を守るリテール業界を、クーポンだけではない多様なマーケティングソリューションで支援していきたい」と、新体制で一層の付加価値をご提供していく決意を申し上げました。このレポートでは、前後編の2回に分けて、当日の講演内容をダイジェストでご紹介します。 Session1:Catalina in Digital Economy Catalina Marketing CMO, Marta Cyhan 昨今、ブランドと消費者をめぐる環境は破壊的ともいえる変革を迎えています。消費者にとってパーソナルかつシームレスな購買体験が不可欠となる中、企業が取り組むべきことは何でしょうか。 一つ目は、デジタルサービス機能の強化です。米国の調査によると「実店舗における1ドルの消費のうち56%がデジタル上でのインタラクションの影響を受ける」ことが明らかになっています。世界のリテールセールスの90%がいまだに実店舗で行われていることを考えると、デジタルでの取り組みがリテーラーにとっていかに重要であるか、そして購入プロセスにおけるオムニチャネルのアプローチが求められていることが分かります。購買体験に対する消費者の期待値が上がる中で勝ち進んでいくのは、こうした取り組みによって品質と価格の組み合わせを最適化できるリテーラーでしょう。 日本のリテーラーは人手不足という特有の問題を抱えていますが、利便性の高さや”面白さ”、シームレスであることなど、購買体験へのニーズは高まる一方です。それに応えるためにカタリナはマーケティングのためのエコシステムを提供し、ソリューションを進化させています。 具体的には ■ 予測モデリングとAI ■ カスタムオーディエンス&セグメント ■ メディア&エンゲージメント ■ 効果測定&アトリビューション などの機能を提供し、企業がカスタマージャーニーを通じて消費者との関係を最大化するためのカタリストとなることを目指しています。 これまでのカタリナは、店舗内に特化して紙のクーポンを出し、購買後の結果を分析することによって企業のマーケティング施策を支援する企業でした。しかし今後は、オンラインとオフラインをまたぐオムニチャネルで消費者の購入前・後の行動に働きかけ、さらには予測モデリングでマーケティング施策への予見を提供する、デジタルプラットフォーマーへと変革しています。 Session2:データ・ドリブンなマーケティングで考えるべきこと 株式会社クー・マーケティング・カンパニー 代表取締役 音部大輔 氏 データ・ドリブン・マーケティングが台頭する中でも、変わるものと変わらないものがあります。 変わらないものは「マーケティングの役割」「消費者中心の思想」、そして変わってきたものは「消費者のデジタル化」「複数パートナーとの協働」という側面です。 変わらないものの一つである「マーケティングの役割」とは何でしょうか。日本マーケティング協会が定義する文章からさらにエッセンスを抽出し、音部氏は「マーケティングとは市場創造である」と表現します。新市場の創造や既存市場の再創造の時に何が起こっているかをさらに掘り下げると、市場創造とはつまり「『いい〇〇』の定義が変わる」こと。例えば自動車市場の変遷は「いい車とは何か」の変遷とイコールであり、「みんなで乗って楽しい車」が好まれた時代から、現在は「環境負荷の低い車」が「いい車」となって、新たな市場を創造しています。 もちろんこうした変化は消費者が受け入れて初めて市場となるものですが、音部氏は「消費者自身はここまで明確に定義しない。マーケターが提案し、受け入れられたときに時代を変えられる」と説明。広告施策や新商品などはあくまでも手段であり「『いい〇〇』の定義を変える」ことこそがマーケターの役割であると強調しました。 あらゆるビジネスで重要な「ユーザー理解」 マーケターの役割と同じように、デジタル化が進む中でも変わらないのが「消費者中心の思想」です。皆さんは自社商品のターゲットを設定する際、どのようなユーザー像を掲げるでしょうか。年代と性別による切り分け方をよく見かけますが、年代と性別が共通していても、実は嗜好や行動の傾向の共有度合いは低いと言われています。 例えば20代女性をターゲットにする場合、フォーカスすべきは20代の女性であるという事実ではなく、「なぜ20代女性をターゲットにしようと思ったのか?」という属性です。ターゲットにしたいと考えた理由は、人生経験の少なさか、これからの人生の長さか、収入が少ないところか、デジタルリテラシーが高いところか…。また、同じ一人の女性でも、子、母、妻といった「自我」に着目することも重要です。自我は他にも「過去に立脚した人か」「未来志向の強い人か」など無数の切り分け方がありますが、どの自我が表出しているかによって、同じ棚の前に立っても選ぶものが変わります。 ユーザーを理解するために、接点間の連携を設計する 一方で、変わったことの一つに「消費者のデジタル化」があります。マーケターにとってのポイントは、消費者が単にデジタルコンテンツに触れるようになったことではなくそれを計測できるようなったこと、そして計測したデータによって「枠」ではなく「消費者」をターゲットとしてコンテンツを配信できるようになったことにあります。 この変化にともない、パートナーとの協働も、マーケティング活動の重要なファクターになりました。新興テクノロジー企業が勃興し、DMPやCDP、MA、AIといった新しい技術が生まれる中、消費者接点の多様化をカバーする外部パートナー企業との連携は、マーケターにとって重要な選択肢になっています。マーケティングの役割は変わらずともデータを通してその活動は変わり、ユーザーを理解するために接点間の連携を設計することが重要になってきているのです。 無駄なトライアルは「がっかりするユーザー」を生む 音部氏の2つ目のトピックは「リピートにつながらないトライアルに意味はあるのか」。これまでのマーケティングでは、まずトライアルで広く認知を取り、そこから購入意向、購入、使用、再購入、口コミというファネルに沿って、下段へ遷移する際にいかに多くの人を残すかに主眼を置いていました。 しかし消費者のあらゆるデータを計測できるようになった現在、ファネルでいうと最下段にあたる「口コミ」を起点とした「エレベーター型」の手法が注目されています。口コミを広げてくれるロイヤルユーザーの姿を捉え、その人たちと似た人たちのトライアルを取ることができれば、そのまま購入やリピート購入に繋げられる可能性が上がるためです。先ほどの例とは対照的に、ファネル上段の無駄な獲得を減らすことによって変数係数を高めようという取り組みですが、これには「無駄な獲得を減らすことによって、(期待値と体験のギャップに)がっかりするユーザーを減らす」という大きなメリットもあります。 ユーザーを理解するために、接点間の連携を設計する エレベーター型の施策においてロイヤルユーザーを知るために重要なのが、購入データの質や連携性です。マーケティングの役割は変わらずともデータを通してその活動は変わり、ユーザーを理解するために接点間の連携を設計することが重要になってきていると前述しましたが、この「接点間の連携を設計する」というのが、これからのマーケターに必要な技術になります。 多くのマーケターは消費者との接点を理解する道具としてカスタマージャーニー・マップを作成しますが、これは言うなれば「今ある活動の記述」であり、商品カテゴリごとのユーザー行動は設計できても、ブランドマネジメントを完結させることはできません。アル・リースとジャックトラウトは共著の中で「マーケティング活動の本質はパーセプション(知覚・認識)である」と記述しましたが、カスタマージャーニ・マップに対してパーセプションフロー・モデルという考え方があります。これは、消費者の認識変化を示した設計図、つまり「消費者にどういう認識変化をもたらしたいか?」を4P(Product、Price、Promotion、Place)全域の行動デザインに落とし込んだものです。このパーセプションフロー・モデルによってマーケターは、マーケティング活動の全体を設計し、目的に即して新しい技術やデータを使うことができるようになります。 以上

2019.9.19

「生活にダイレクトに紐づいていて刺激的」 “納得感”を重視してリテーラーと併走するアナリスト

  システムエンジニアからデータアナリストへ転身 ━━これまでの経歴を教えてください。 私はカタリナで2社目になります。前職は日本企業で、システムエンジニアをしていました。リテーラーをクライアントに、主に販売管理システムの設計をしていたのですが、分析システムの設計に携わる機会がありました。実際にデータアナリストの方たちにお会いするなかで、自分もその職種に興味を持つようになり、転職を決めました。 ━━なぜカタリナに入社を決めたのでしょうか? 一口にデータアナリストといっても、Webを扱う領域もあれば、コンテンツを扱う領域もあり、会社や扱っている商品によって分析対象は様々です。カタリナは購買データを扱っているので、私の前職とも連続性があり、自然と入社するイメージが湧きました。現在、カタリナで働き始めて3年目です。   「生活にダイレクトに紐づいていて刺激的」リテーラーと併走してPDCAを回す ━━現在の業務内容について伺えますか? データアナリストとしてクライアントの課題解決を目的に、施策提案のためのインサイト分析や、施策後の効果検証を実施しています。最近は、予測モデルを使った施策の提案も増えてきました。 私はリテーラーのクライアントを担当しています。リテーラーの目的は店舗の売上最大化です。売上が減っているときにはその理由は何か、例えば新規顧客が減っているのか、既存顧客の来店が減っているのか…などを総合的に分析し、次の施策はどうすべきか、営業と一緒に考えています。   ━━リテーラーを担当すること特有のおもしろさは何でしょうか。 日本全国にある店舗が対象なのでデータ規模が大きく、責任を感じるとともに、自分自身の生活にもダイレクトに紐づいていて刺激的です。私の母も購買の際にはよくクーポンを利用していますし、身近なところからも影響力の大きさを実感します。 数字だけを追うのではなく、地域ごとの特色やその地域特有の天候や催事などを踏まえた上で、どういった施策が最適かを考えるのも特徴です。人の行動を変えるのはとても難しいことなので、来店が定着していって売上が伸びたり、ポジティブな変化が数字にあらわれたときは「よし!」と思います。 「インストアとデジタルの掛け合わせにチャレンジしていきたい ━━今後の課題は何でしょうか? 「お客様が来店されなくなったときにどうするか」というのが課題です。カタリナはいままで、実際に来店された方にたいしてクーポン出すことを施策としていました。しかし、これだけでは「店舗に来なくなってしまった人」にリーチすることができませんでした。 そうしたお客様にアプローチするためのツールとして、デジタルの施策は強いと思っています。アプリやWebサイトを開いたときのバナーなどで、長らく店舗に来ていない人や来たことがない人を、来店に導くことができる。これからはデジタルにも力を入れ、インストア施策とかけあわせることでリテール業界を活性化させていきたいです。 ━━具体的な業務のなかで、どんな瞬間に一番やりがいを感じますか? 基本的にアナリストはバックオフィスの業務がメインなので、営業からクライアントの状況を聞き、その内容を分析する仕事が多いのですが、やはり直接クライアントとコミュニケーションをとって、成果を出せたときが嬉しいです。 クライアントに赴き、分析のプレゼンテーションを行い、実際にクライアントの課題を聞いた上で、さらに施策を考える。実際の施策でPDCAを回して、結果が出たときに一番やりがいを感じます。施策の費用対効果が上がると嬉しいです。また、アナリストというとクライアントの方にも身構えられがちなのですが、その殻を破って相手と心を通わせられる瞬間が好きです。   ━━仕事をする上で、一番大事にしているポリシーは何ですか? 「自分が納得したことをやる」ことです。疑問点も積極的に発言するようにしています。より良い分析を出すために、営業やクライアントともしっかりとコミュニケーションを取ることが大切だと思っています。 逆に「相手に納得してもらう」ことも大切にしています。分析の説明をする際も「難しくてわからない」とは絶対に言われないように、言葉使いなどを心がけています。相手に「難しくてわからない」と言われてしまったら、コミュニケーションがストップしてしまうんですよね。誰もが分析や施策を自分ごととして理解できるように気をつけています。 「謎解き」が得意な人が結果を出すことができる!? ━━分析チームの雰囲気について教えてください。 とてもフラットです。多国籍なメンバーがお互いを尊重しあってます。人の意見や価値観を否定したりしないですね。私の上司はインド出身のとても陽気な人で、チームも和気藹々としています。また、会社全体で意思決定のフローがすごく短いことも特徴です。やりたいと思ったことを実行に移せるまでのスピードが早いと思います。 ━━どんな人と一緒に働きたいですか? 課題解決、謎解きが好きな人ですね。「なぜこの数字は下がったのか」「どうしてこの施策はうまくいかなかったのか」「どうすれば上手くいくのか」ということを考えられる人が結果を出すことができると思います。それと、コミュニケーション能力は必須です。他部署との関わりも多く、クライアントに直に会ってお話しする機会もあるので。 ━━最後に自分らしい時間や趣味を教えてください。 趣味は服の買い物です。カタリナは服装自由なので、いつも好きな服をコーディネートして出勤しています。 ボードゲームや脱出ゲームをしているときも楽しいです。最近、会社でボードゲーム部ができたんです! 考えるのが好きな人たちが集まっているので、みんなでゲームをするととても盛り上がります。脱出ゲームがうまくいかなかった翌日のランチですぐ反省会が開かれるほどです(笑)。   Strategic Analytics Group Data Analyst Y.N. 2016年9月 入社   「社員の声」に戻る 採用情報はこちら  

2019.9.19

国内のSM/GMS流通売上の5割以上を網羅する流通ネットワークを対象に
カタリナ マーケティング ジャパン、
2019年の消費税増税に向けた購買動向を分析
〜消費増税前後における、売上と購買行動傾向をカテゴリー別に分析、考察する〜

カタリナ マーケティング ジャパン株式会社(本社:東京都港区、代表取締役社長:ブレット・ウェイン、以下 カタリナ)は、国内のSM/GMS流通売上の5割以上を構成する主要チェーンの1万を超える店舗において、週あたり1億件以上、年間4700万IDの購買データを捕捉しています。この実購買データを分析することで生活者の購買動向を把握し、それに基づいた店頭販促プランの企画立案、実行、効果測定までを小売企業様、消費財メーカー様に対して包括的にご提供しています。このたび、2014年4月に行われた消費税増税前後での購買客の傾向をあらためて振り返るとともに、今年10月に実施予定である消費税8%から10%への増税に向けた考察を行いました。   <2014年増税時の購買動向調査結果> ■2014年4月1日の消費税増税前後で、小売店舗の売上はどのような変化を見せたか? ・駆け込み需要は増税前3週頃から。その反動は増税後8週間ほど続いた 増税前の駆け込みと見られる売上増加は増税前3週目から始まり、直前週には前年比+23%にまで増加した。 増税後は一転し、売上は前年比―25%に急落した。 その後も前年を下回る週が続き、前年並みまで回復したのは8週間後の5月最終週頃とみられる。 ・増税前は客単価が増加。増税後は客数、客単価ともに減少している 増税前の売上増加は1回あたりの購買金額(客単価)が増えたためであった。つまり1度の買い物でまとめ買いが多く行われたとみられる。増税後は客数そのものが減り、客単価も減少した。   ・まとめ買い≒大容量商品の買いだめ 増税前4週間のバスケットの内容を詳細にみていくと、商品点数よりも1点あたりの単価が平均してアップしていた。 後述するが、駆け込み購買の影響を受けた飲料などにおいては1点あたりの容量が増えており、より大容量の商品が買われたものと考えられる。 ■駆け込み購買されやすかった商品は何か? ・アルコール飲料、調味料、シャンプーなど「確実に消費する予定があり、家庭でストックができる」もの 増税前後で売上が大きく変動したカテゴリーは、アルコール飲料、米、調味料、缶詰、ペットフード、おむつ・トイレットペーパーなどの紙製品、ヘアケア用品、オーラルケア用品、衣料用洗剤、住居用洗剤、コスメといった商品カテゴリーであった。反対に、日配品、生鮮食品などの食品は増税による影響が比較的小さかった。 鮮度が重要な商品は増税に関わりなく通常のペースで購買された一方で、家庭内でストック可能な日常生活の必需品が買いだめされたと考えられる。 ・まとめ買いの起こり方は、商品カテゴリーにより特徴の違いが見られた <間口拡張型> 購買者数と1人あたりの購買量がともに増加した。 例)ヘアケア用品は、普段あまり購入しない人も買い、まとめ買いも同時に行われた。 <奥行深耕型> 購買者数は増えなかったが、1人あたりの購買量が増加した。 例)アルコール飲料は、普段から購入している人がまとめ買いを行った。   ■誰もが増税前に駆け込み購買をしたのか? ・駆け込み購買をした人は全体の4割程度。ただしこの層が駆け込み期の購買の7~8割を生み出した 通常期に比べ20%以上、購買量が増加した人を駆け込み購買者と定義したところ、そうした人は来店者の4割程度であった。ただしこの人たちが増税前4週間の売上全体の、7~8割を構成しており、このことからも駆け込み購買者への対応が重要であることが言える。 結果まとめと考察 1. 増税前の3週間で売上金額が増加。まとめ買い、大容量買いが客単価を押し上げた。 2. 駆け込み購買への備えが必要な商品カテゴリーは限られる。 3. 駆け込み購買をする人は一部だが、増税前の時期の売上の多くを占める重要な顧客である。 〈考察―カタリナマーケティング ジャパン シニアアナリスト 立石佳子〉 駆け込み購買は増税の3週間前から少しずつ始まる。特に直前週では前年比+20%以上もの変化が予想されるので、あらためて言うまでもないことだが販売側では備えが重要である。駆け込み需要の影響を受ける商品カテゴリーは前回増税時の結果から予想がつくので、各商品カテゴリーの前年同期の売上と直近週の販売トレンドが計画を立てる際の重要な資料となるだろう。増税の影響を受けやすい商品カテゴリーでは大容量商品も売れやすくなると考えられるので、品揃えを買いだめ寄りにシフトしたり、バンドル買いを促進したりすることなども普段以上に有効と考えられる。 また増税後の来店客の落ち込みに対する対策も重要である。店頭販促やイベントなど、店頭に顧客を呼び込む仕掛けが大事になってくるのではないか。今回の増税は10月ということで、ハロウィーンや、それに続くクリスマスといった季節イベントの活用も効いてくるのではないだろうか。 今回の増税では一部の飲食料品に軽減税率が導入されることから、果たして前回と同じような動きがみられるのか、または何か変化がみられるのか、追跡して結果をご報告する機会を持ちたいと考えている。

2019.8.30

代表取締役変更についてのお知らせ

カタリナ マーケティング ジャパン株式会社は、2019年8月27日付けで、花崎茂晴が代表取締役社長を退任し、シニアアドバイザーに就任いたしました。後任として、前Chief Operating OfficerであるBrett Wayn (ブレット・ウェイン)が代表取締役社長に就任いたしました。 新体制について 氏名 新役職名 前役職名 花崎茂晴 シニアアドバイザー 代表取締役社長 Brett Wayn(ブレット・ウェイン) 代表取締役社長 Chief Operating Officer オムニプラットフォームの提供をミッションとするカタリナ マーケティング ジャパン は、新体制のもと、前代表取締役社長の花崎が牽引してきた「付加価値の創造」を新社長のブレット・ウェインに受け継ぎ、リテーラー様、メーカー様、ならびに消費者の皆さまへの提供価値の向上に努めてまいります。

カタリナでマーケティング施策を最適化